إذا كنت تبحث عن طريقة للحصول على أفضل الصفقات والعروض من مختلف الموردين، فأنت لست وحدك! ففي عالم التجارة والأعمال، الكل يسعى وراء تحقيق معادلة: "الجودة العالية بأسعار منخفضة من الموردين". هذا التحدي هو من بين أهم الأمور التي تؤثر على نجاح أي نشاط تجاري واستمراريته.
ومع وجود العديد من الموردين والكثير من الخيارات المتاحة حاليا، يمكن أن يكون البحث عن العروض والصفقات المناسبة مهمة صعبة بعض الشيء. لكن لا داعي للقلق، في هذا المقال، سنشارك معك بعض النصائح والاستراتيجيات الفعالة التي ستساعدك في تحسين عملية اختيار الموردين والتفاوض معهم، والحصول على أفضل الصفقات.
محتوايات المقال:
- تحليل الاحتياجات
- البحث عن الموردين
- تقييم الموردين
- المفاوضة بذكاء
تحليل الاحتياجات
بداية، وقبل البدء في البحث عن الموردين، ينبغي عليك كتاجر أو كصاحب متجر إلكتروني أو كمدير مشروع تجاري عبر الإنترنت، أن تعرف بدقة ما تحتاج إليه. يجب تحديد المنتجات أو الخدمات التي تريد الحصول عليها، وتحديد المعايير التي يجب توافرها في هذه المنتجات وفي الموردين (مثل الجودة، السعر، السمعة، الموقع الجغرافي، إلخ).
1. تحديد المنتجات أو الخدمات:
قبل الشروع في عملية البحث عن الموردين، يتعين عليك أولاً أن تكون على دراية شاملة بجميع تفاصيل احتياجاتك من هؤلاء الموردين، سواء تعلق ذلك بالمنتجات أو بالخدمات التي تعتزم العمل عليها. بالإضافة إلى تحديد الميزات التنافسية المرتبطة بهذه المنتجات أو الخدمات. يمكن أن تشمل هذه الاحتياجات منتجات جاهزة للاستهلاك، أو مواد خام، أو مكونات ومعدات، أوحتى خدمات لوجستية مثل الشحن والتخزين.
2. تحديد الكميات:
تحديد الكميات هو عملية مهمة في إدارة المنتجات والخدمات، وتهدف إلى تحديد الكمية المطلوبة من منتجات معيّنة أو تحديد حجم الخدمة المطلوبة بناءً على توقعات الطلب أو الاستخدام المستقبلي. يتطلب هذا الإجراء دراسة وتحليل البيانات السابقة وتوقعات النمو والتطور في السوق.
3. تحديد المواصفات والمعايير:
ونجمع في هذه النقطة كل من المواصفات الفنية ومعايير الجودة المطلوبة في المنتجات أو الخدمات، بالإضافة إلى المعايير المطلوبة في الموردين. وتتضمن هذه المعايير مجموعة متنوعة من الجوانب التي يجب أن تفحصها وتقيمها لتوجيه وتأطير عملية البحث عن الموردين. وإليك بعض المعايير الأساسية التي يمكن اعتبارها عند تحديد الموردين:
ــ الجودة: يجب أن يكون المورد قادرًا على توفير منتجات أو خدمات عالية الجودة تلبي متطلبات المتجر.
ــ السعر: يجب أن يكون السعر المقدم من طرف المورّد تنافسيًا ومناسبًا لقيمة المنتج أو الخدمة المعروضة.
ــ الخدمة: يجب أن يقدم المورد خدمة ممتازة للشركة، بدءًا من توفير معلومات كافية عن المنتجات ودعم فني لغاية التسليم وخدمة ما بعد البيع. يمكن تقييم جودة الخدمة من خلال توافر فريق دعم فني، وآلية للتعامل مع الشكاوى والمشكلات، ومدى استجابة المورد للاحتياجات الطارئة.
ــ الموقع الجغرافي: يعتبر الموقع الجغرافي للمورد أمرًا هاما في بعض النشاطات. فقد يكون الموقع القريب جغرافيًا مفيدًا لتقليل التكاليف اللوجستية ومدة التسليم، بينما يمكن أن يكون الموقع البعيد مفضلًا لتوفير موارد طبيعية خاصة أو للاستفادة من يد عاملة ماهرة.
4. تحديد الجدول الزمني:
ينبغي تحديد الجدول الزمني المطلوب للتوريد والتسليم. بما في ذلك تحديد المواعيد النهائية لاستلام المنتجات أو تنفيذ الخدمات، والحرص على التقيد بهذا الجدول الزمني والالتزام به قدر الإمكان.
5. تحديد الميزانية:
يجب تحديد الميزانية المتاحة لشراء المنتجات أو الخدمات. وتعيين الحد الأقصى للتكاليف الممكنة بالإضافة إلى تخصيص ما يسمى بـ "الحد الأقصى للسعر"، أي الحد الذي لا يمكن تجاوزه في السعر للحصول على هذه المنتجات أو الخدمات.
6. تحليل المخاطر:
يتطلب هذا الجانب فهمًا دقيقًا للمخاطر المالية المحتملة المتعلقة بعملية الشراء والتوريد. ومن بين المخاطر الشائعة، إجراء عمليات شراء غير مناسبة أو التعامل مع موردين غير موثوق بهم، والذين قد يؤثرون سلبًا على جودة المنتجات أو تسليمها أو الخدمات المقدمة بشكل غير مرضٍ. وبالتالي، يجب مراعاة هذا الجانب من البداية لتفادي العديد من المشاكل، والقيام ببحث فعال للعثور على الموردين الأكثر توافقًا.
البحث عن الموردين المحتملين
سواء كنت رائد أعمال طموح أو مسؤولًا في قطاع الشراء والتوريد، فإن تحقيق تفوقك في المجال، يعتمد بشكل كبير على قدرتك على العثور على الموردين المثاليين، الذين يمكنهم تلبية احتياجاتك وتحقيق رؤيتك.
من الوهلة الأولى، قد يبدو الأمر سهلا وبسيطا، فليس هناك نقص في عدد الشركات والموردين المتاحين. ولكن الحقيقة المرة هي أنه يجب عليك النظر بعين الحذر، وتختار بعناية لتجنب مجموعة من المشاكل المحتملة في المستقبل.
تتطلب عملية البحث عن الموردين تفحصًا شاملاً للعديد من العوامل المهمة، ومن ثم اتخاذ القرار الصائب وفقًا للمعايير التي ذكرنها أعلاه.
وبمجرد أن تجد الموردين المناسبين، يجب أن تحتفظ بتفاصيل الاتصال بهم والاستمرار في بناء علاقة تعاونية طويلة الأمد. فالموردون الجيدون هم الذين يساعدونك على تحقيق أهدافك.
هناك العديد من الأدوات والاستراتيجيات التي يمكن استخدامها للعثور على الموردين الموثوق بهم. وفيما يلي، بعض الطرق الفعالة للبحث عن الموردين:
1. المعارض التجارية:
قم بحضور المعارض والمؤتمرات المتعلقة بمجال عملك. هذه الفعاليات توفر فرصة للتواصل مع الموردين المحتملين واستكشاف خيارات التعاون.
2. المواقع والمنصات الإلكترونية:
استخدم المواقع والمنصات الإلكترونية المختصة في تجارة الجملة والتوريد، مثل: Alibaba، Amazon، Aliexpress، eBay، Jumia، Souq.com وغيرها، فهي توفر مجموعة واسعة من الموردين والمنتجات، وبعضها يتيح لك الحصول على خصومات وصفقات مهمة.
ــ مواقع البحث عن الصفقات، مثل:
retailmenot.com، quotient.com، groupon.com وغيرها، فهي توفر قسائم وكوبونات وعروضًا خاصة من مختلف الموردين والمتاجر.
ــ المواقع التي تقارن الأسعار، مثل:pricegrabber.com وGoogle Shopping وغيرها، فهي توفر معلومات حول أسعار المنتجات من مختلف الموردين والمتاجر، وقد تساعدك في العثور على أفضل الصفقات.
ــ المواقع التي توفر تقارير واستعراضات المنتجات، مثل: Consumer Reports، فهي توفر تقارير وتقييمات المنتجات من مختلف الموردين، وقد تساعدك في العثور على أفضل المنتجات بأسعار مناسبة.
3. الدلائل التجارية:
استعرض الدلائل التجارية وقوائم الشركات المحلية والدولية للعثور على الموردين. يمكنك العثور على هذه الدلائل عبر الإنترنت أو في المكتبات التجارية المحلية. ومن بعض الأمثلة على هذه الدلائل التجارية التي يمكنك استخدامها للبحث عن الموردين الموثوق بهم عبر الإنترنت نذكر ما يلي:
1. ThomasNet (www.thomasnet.com): يعتبر مصدرًا شهيرًا للموردين والشركات الصناعية في مجموعة واسعة من الصناعات المختلفة.
2. Global Sources (www.globalsources.com): توفر منصة عبر الإنترنت للبحث عن الموردين في الصين ودول آسيا الأخرى.
3. Kompass (www.kompass.com): تقدم دليلًا عالميًا للشركات والموردين في مختلف الصناعات والبلدان.
4. Europages (www.europages.com): يعد دليلًا تجاريًا أوروبيًا يضم ملايين الشركات في أوروبا وحول العالم.
6. MFG.com (www.mfg.com): توفر منصة عبر الإنترنت للمصنعين والموردين في التصنيع والهندسة.
7. Yellow Pages (www.yellowpages.com): يعد دليلًا تجاريًا معترف به عالميًا يغطي مختلف الصناعات والمواقع الجغرافية.
يرجى الملاحظة أن هذه المواقع قد تختلف في نطاقها الجغرافي، ويمكنك استخدامها كنقطة انطلاق للبحث عن الموردين المناسبين حسب احتياجاتك الخاصة. كما يُنصح دائمًا بإجراء البحث والتحقق من سمعة الموردين وإجراء مقارنات قبل اتخاذ القرار النهائي.
تقييم الموردين
عندما يتعلق الأمر بتقييم الموردين، فإننا نتحدث عن جزء أساسي من إدارة سلسلة التوريد لأي متجر. حيث أنه يساعد في ضمان جودة المنتجات والخدمات التي يحصل عليها التاجر، ويسهل عليه اتخاذ القرارات الاستراتيجية المناسبة لتطوير علاقاته مع الموردين. لذا، يجب دائما تقييم الموردين الذين تتعامل معهم أو الذين تعتزم التعاون معهم في صفقة ما، بشكل منتظم للتأكد من أنهم يفيون بمتطلبات العمل.
لتقييم الموردين بفعالية، يجب أن تستند عملية التقييم إلى معايير وأدوات محدّدة. هناك عدة خطوات يمكن اتباعها لتحقيق ذلك، أهمها ما أورده Ray Carter في مقال له بعنوان: "The seven Cs of supplier evaluation" (العناصر السبعة لتقييم المورد). حيث تناول Carter (وهو أستاذ في مجال إدارة المشتريات والتوريد وله مساهمات بارزة في هذا المجال)، تناول العوامل الأساسية التي يجب أخذها في الاعتبار عند تقييم الموردين، وهي كالآتي:
1. المصداقية (Credibility): يتعلق بمصداقية المورد وقدرته على تلبية التزاماته وتقديم منتجات أو خدمات عالية الجودة.
2. التكلفة (Cost): يشمل تحليل تكلفة المورد ومقارنتها بالقيمة المضافة التي يقدمها، بحيث يتم النظر في تحقيق التوازن بين الجودة والتكلفة.
3. القدرة (Capability): يتعلق بقدرات المورد التشغيلية والتقنية والمالية وقدرته على تلبية احتياجات العمل.
4. التواصل (Communication): يشمل فعالية التواصل مع المورد وقدرته على التفاعل وتبادل المعلومات والمواكبة للتحديثات والتغيرات.
5. الالتزام (Commitment): يتعلق بقدرة المورد على الالتزام بشروط العقود والتعهدات المتفق عليها وتحقيقها بشكل موثوق.
6. الثبات (Consistency): يتعلق بمدى استقرار المورد وثبات أدائه على المدى الزمني وقدرته على المحافظة على مستوى جودة وتسليم مستقر.
7. الثقافة (Culture): يشمل توافق ثقافة المورد مع ثقافة العمل الخاصة بالشركة او المتجر، بما في ذلك القيم والأخلاق والمعايير السلوكية.
هذه العناصر السبعة تهدف إلى تحقيق تقييم شامل للموردين وتساعد في اتخاذ قرارات استراتيجية تتعلق بتعاون الشركة مع الموردين وتأثيرهم على أداء العمل.
المفاوضة بذكاء
يرتبط نجاح الفرد في التجارة الإلكترونية بشكل قوي بمهارات التفاوض مع الموردين. فالتفاوض الدقيق والفعال هو أحد العوامل الهامة لتحقيق الربح في صفقاتك التجارية. حيث يشكل التفاوض نحو 50% من عوامل نجاح العملية الاستيرادية؛ ففي المفاوضات، يتم التوصل للصيغة النهائية للعمل، ويتم الاتفاق على كل التفاصيل.
لكن عندما يتعلق الأمر بالتفاوض الفعّال مع الموردين، فإنه لا يعني مجرد الحصول على أفضل الأسعار وفقط، بل هو أكثر من ذلك بكثير. يمكن أن يتضمن التفاوض الذكي المفاوضة بشأن جوانب أخرى هامة مثل الوقت المناسب لتسليم المنتجات، وتحديد شروط الدفع الأمثل، وضمان جودة المنتجات المستلمة. فالتفاوض الناجح ليس مجرد إرضاء الجانب الآخر أو الحصول على ما نريد. إنه تفاعل يتجاوز ذلك.
على الرغم من أن معظم رواد الأعمال يرون أن الصفقة الجيدة هي تلك التي تلبي كافة احتياجاتهم، إلا أنه يجب مراعاة عوامل أخرى ذات أهمية قصوى أثناء التفاوض.
إن التفاوض الناجح يتطلب فهمًا شاملاً للعلاقة بين الطرفين، والتنبؤ بالتحديات المحتملة، وتحقيق التوازن المثالي بين الحصول على العائد المالي المرغوب والسعي نحو الاستدامة والنجاح على المدى البعيد.
لذا، عندما تتعامل مع الموردين، انطلق بثقة نحو البحث عن التوازن المطلوب في كل جانب من جوانب الصفقة. استخدم مهاراتك الاستراتيجية والتواصل الفعّال لتحقيق أهدافك بشكل متفق عليه، وفي نفس الوقت قدم تنازلات ذكية لضمان علاقة تجارية متينة ومستدامة في المستقبل. القوة تكمن في القدرة على تحقيق التوازن والتفاوض بذكاء، وهو ما يميّز الناجحين عن الآخرين في عالم الأعمال. وتذكر أن كل شيء قابل للتفاوض، وهو مبدأ ينبغي أخذه في الاعتبار عند التعامل مع الموردين، غير أن هدف التفاوض يختلف ويتغير من شخص إلى آخر وفقًا للاحتياجات والظروف المحيطة.
هناك العديد من تقنيات التفاوض التي يمكن استخدامها عند التفاوض مع الموردين، ومن أهمها:
1. التحضير الجيد: قبل البدء في عملية التفاوض، يجب عليك إجراء بحث مستفيض عن المورد المعني ومنتجاته وخدماته، ومراجعة أسعار السوق وشروط العقود المشابهة.
2. تحديد الأهداف: قبل البدء في المفاوضات، حدد أهدافك بشكل واضح ومركز. تحديد ما ترغب في تحقيقه من الصفقة سيساعدك على توجيه المحادثات وتحقيق النتائج المرجوة. ومن بين الأهداف التي يمكنك تحديدها في المفاوضات نذكر على سبيل المثال:
- تحقيق أفضل قيمة ممكنة: يمكن أن يكون الهدف الرئيسي من المفاوضة هو الحصول على منتجات أو خدمات بأفضل سعر ممكن وبجودة عالية. وبالتالي، التفاوض على الأسعار وشروط الدفع المناسبة.
- تحسين شروط التوريد: قد ترغب في تعزيز شروط التوريد مع الموردين، مثل زيادة مدة الدفع، أو تخفيض الحد الأدنى للكميات المطلوبة (MOQ)، أو ضمان التسليم في المواعيد المطلوبة، أوسياسات الإرجاع والتفاوض على خيارات التعويض في حالة حدوث أي مشاكل في التوريد، مثل تأخر في مواعيد التسليم أو شحن منتجات ذات جودة غير مرضية وغيرها من العناصر التجارية المهمة.
- الحصول على خدمة عملاء ممتازة: يمكن أن تضع هدف تحسين مستوى خدمة العملاء الذي يقدمه المورد لك. وبالتالي، التفاوض على خيارات الدعم الفني، وخدمات ما بعد البيع، وتوفير ممثل مبيعات لاستفساره بشكل مباشر ومواضيع أخرى تعزز تجربتك مع المورد.
- ضمان استقرار التوريد: يمكن أن يكون هدفك هو تأمين استقرار التوريد من الموردين. وبالتالي، يرتكز التفاوض على عقود طويلة الأمد أو التفاوض على خيارات الشراء المتعددة للتأكد من توفر المنتجات أو الخدمات بشكل مستدام. وهذا يضمن أن يكون لديك مورد يمكنك الاعتماد عليه لتلبية احتياجاتك بشكل مستمر.
وهناك العديد من الأهداف الأخرى التي يمكنك وضعها قبل الشروع في التفاوض مع الموردين، بعد دراسة احتياجاتك بدقة.
3. تواصل فعال: يجب أن تتمتع بمهارات التواصل الفعال أثناء التفاوض. استمع بعناية لما يقوله المورد وحاول فهم مصالحه ومخاوفه. كما يجب أن تتمكن من التعبير عن موقفك واحتياجاتك بكل وضوح.
4. خيارات متعددة: حاول توليد خيارات متعددة أثناء التفاوض. قد تشمل هذه الخيارات تعديل الأسعار، أو شروط الدفع، أو جدول التسليم. بتوفير خيارات مختلفة، يمكنك تعزيز فرص الوصول إلى اتفاق مرضٍ لك وللمورّد.
5. المرونة: كن مرنًا خلال التفاوض واستعد للتنازل عن بعض المطالب. قد تحتاج إلى إيجاد توازن بين المصالح المتضاربة لذلك، ركز على المزايا التي تحقق رضا الطرفين، تعامل بمبدأ رابح ــ رابح / WIN – WIN. كما تقتضي المرونة أيضا عدم إظهار اهتمام مبالغ بالصفقة، ففي معظم الحالات، يتمكن الأشخاص الذين يظهرون اهتمامًا أقل بالصفقة من تحقيق أفضل نتيجة في المفاوضات. لذلك، حاول ألا تبدي اهتمامًا مفرطًا بالصفقة، وأن يكون لديك موردين بدلاء يمكنك التعامل معهم في حال عدم التوصّل لاتفاق مع المورد الرئيسي.
ولتكون طرفًا قويًا في التفاوض، تعامل مع أكثر من مورد واحصل على عدد من العروض من موردين مختلفين. فمن خلال التواصل مع عدد من الموردين ستتلقى عروضا متعددة، وستتمكن من الحصول على أفضل الأسعار المتاحة في السوق. بالإضافة إلى أنك ستتعرف على المنتج بشكل أفضل من خلال كم المعلومات التي تردك من أكثر من مصدر. وبالتالي، أثناء التفاوض مع المورد الحالي، ستكون في موقف قوة بناء على ما توافر لديك من معلومات حول سعر ومزايا وعيوب المنتج. وحظا طيبا في مفاوضتك المقبلة.