كيف يمكن تحسين "معدل التحويل" لزيادة مبيعات متجرك؟

يتصنف معدل التحويل (Conversion Rate) ضمن أهم العوامل التي تؤثر بشكل كبير على استدامة ونجاح المتاجر الإلكترونية. لأنه ببساطة يعبر عن نسبة الزوار الذين يتحولون إلى عملاء. وهو مؤشر فاصل لنجاح أو فشل أي متجر على الإنترنت. فكلما زاد معدل التحويل، زادت إيراداتك وأرباحك، والعكس صحيح. فيما تحسين هذا المعدل (Conversion Rate Optimization) يظل واحدا من أهم التحديات التي يواجهها أصحاب المتاجر الإلكترونية. 

وبغض النظر عن مستوى جودة المنتجات التي تعرضها في متجرك وعدد الزوار فيه، فإن ذلك لا يعني شيئًا إذا لم يترافق معه عمليات بيع مجدية. 

وفي الواقع، إذا لم يتمكن المتجر الإلكتروني من تحقيق معدل تحويل مرتفع، فإنه من المرجح أن يواجه صعوبة في البقاء والازدهار.

إذا، ما هي الإجراءات التي يمكنك اتخاذها لتحسين معدلات التحويل في متجرك؟

ما هو معدل التحويل (CR)؟

معدل التحويل هو نسبة عدد العملاء الجدد الذين أتوا إلى متجرك وقاموا بشراء منتج أو خدمة معينة مقارنة بإجمالي عدد الزوار الذين قاموا بزيارة المتجر خلال فترة زمنية محددة. على سبيل المثال، إذا قام 1000 زائر بزيارة متجرك الإلكتروني، وقام 50 منهم بعملية شراء ناجحة، فإن معدل التحويل هو 5٪.

«معدل التحويل = (عدد المبيعات / عدد الزيارات) × 100»

وهكذا يمكن لأصحاب المتاجر الإلكترونية قياس كفاءة عمليات المبيعات بناءً على عدد الزوار، من خلال معدل التحويل. وفي حالة انخفاض هذا المعدل، فإن ذلك يشير إلى وجود مشكلة ما، وبالتالي يتعين عليك التعامل معها لتحسين الأداء. غير أنه ليس دائمًا سبب انخفاض معدل التحويل هو جودة المنتجات في المتجر. بل يمكن أن يعود السبب أيضًا إلى سوء تصميم المتجر أو بطئه أو احتوائه على صفحة دفع معقدة، أو أن المتسوق ببساطة، يتخلى عن سلته في اللحظات الأخيرة دون إكمال عملية الشراء، حيث أوضحت دراسة أن حوالي 70% من العربات يتم تركها قبل إتمام عملية الدفع.

أهم الإجراءات المقترحة لتحسين معدلات التحويل في متجرك

فيما يلي بعض الأمور التي يمكنك القيام بها لتحسين معدلات التحويل لديك:

1. تحسين تجربة المستخدم بشكل عام

لا يمكن التأكيد بشكل كافٍ على أهمية تصميم متجرك بشكل جذاب وسهل الاستخدام لضمان تجربة مميزة للمتسوق. بالإضافة إلى ذلك، يجب أن يكون الموقع سريع التحميل ومتوافق مع مختلف الأجهزة والمتصفحات، ويجب أن تكون عملية الشراء سهلة وبسيطة بحيث لا يواجه العملاء أي صعوبة في العثور على المنتجات وإتمام عملية الشراء.

2. إدراج نموذج الخروج السريع (express checkout)

إتاحة خيار "الخروج السريع" في متجرك يساعد جدا على تبسيط عملية الشراء، وتوفير وقت العميل الذي قد يضطر في غير ذلك للمرور بعدة خطوات وملء نماذج طويلة لإتمام عملية الدفع. الحاصل، يمكن أن يزيد هذا الخيار من فرص رفع معدل التحويل في متجرك الإلكتروني، فلا تهمل هذا الجانب.

3. السماح بالشراء بدون الحاجة إلى إنشاء حساب على المتجر

تمكين العميل من إنشاء حساب على المتجر يتيح لكل من البائع والمشتري الاستفادة من بعض المزايا المشتركة العملية. فهذا يسمح للعميل حفظ بياناته الشخصية وتفضيلاته لتسهيل عمليات الدفع المستقبلية، مما يوفر بعض الجهد والوقت. بالإضافة إلى ذلك، يتاح للعملاء المسجلين الاستفادة من عروض خاصة وتخفيضات. وبالنسبة للبائع يمكنه من خلال هذا الإجراء، الحصول على البيانات الشخصية للعميل وبالتالي استخدامها في التسويق والترويج للمنتجات والخدمات. غير أن هذا الأمر قد لا يكون مفيدا دائما، خصوصا فيما يتعلق بالتأثير على معدل التحويل. فقد أظهرت دراسة أن حوالي 48% من العملاء يفضلون الشراء كضيوف دون إنشاء حساب. لذا، يجب تحفيز العملاء على إنشاء حساب دون إلزامهم بذلك. وتذكر، الهدف الأسمى دائمًا هو الرفع من معدلات التحويل دون المساس بتجربة العميل.

4. تقديم خصومات مؤقتة عبر الكوبونات

استخدام كوبونات الخصم أمر شائع للغاية في المتاجر الإلكترونية، وعادةً ما تُقدم في فترات المناسبات أو بشكل منتظم خلال المواسم المختلفة للبيع. هذا يعني أن العديد من المستهلكين عبر الإنترنت يتوقعون تلقي عروض وتخفيضات دورية على منتجاتهم المفضلة. لذلك، من الأهمية بمكان تلبية هذه التوقعات من أجل الحفاظ على وفاء العملاء وعدم انتقالهم إلى منافسين آخرين.

بالإضافة إلى ذلك، تعمل حيلة الكوبونات على تغذية ما يُعرف اختصارًا بـ "FOMO" وهي ظاهرة الخوف من تفويت الفرصة ("fear of missing out"). فعند تحديد مدة عرض معين بإطار زمني قصير، يسارع بعض العملاء لاقتناص الفرصة قبل فوات الأوان. فقد ثبت أن غالبية الأفراد يميلون إلى إجراء عمليات شراء اندفاعية لتجنب الشعور بالندم لاحقًا. حيث إن حوالي 60% من الأشخاص يقررون شراء منتجات جديدة خلال 24 ساعة من إطلاقها، بسبب شعورهم بأنهم قد يفوتون فرصة لا تتكرر.

على الرغم أن مفهوم "FOMO" لم ينتشر إلا مؤخراً في مجال التسويق، إلا أن الإحصائيات تظهر أن أكثر من نصف سكان العالم، تحديداً 56%، يعانون من هذا الشعور المتواصل بالخوف من فوات الفرص. وبناءً على ذلك، جرب استخدام هذه الحيلة ولاحظ النتائج.

5. الشحن المجاني: استراتيجية ذكية لزيادة معدل التحويل بفاعلية

والأذكى من ذلك، توفير عرض محدود على الشحن المجاني، تماشيا مع مقتضى نظرية "FOMO" السابقة. إن غالبية المتسوقيين يستاؤون (بشكل عام) من دفع تكاليف الشحن، ويعتبرونها مصاريف إضافية تضاف إلى المبلغ الإجمالي للفاتورة دون أن يجنوا أي فائدة مباشرة منها. وبالتالي، توفير شحن مجاني للعملاء يمثل استثمارًا استراتيجيًا، يساهم بشكل كبير في زيادة معدل التحويل، وتعزيز نمو المشروع عبر الإنترنت.

علاوة على ذلك، يمكن أن يحفز الشحن المجاني العملاء على زيادة قيمة عرباتهم التسوقية. على سبيل المثال، إذا كان العميل يعتزم شراء منتج واحد فقط، قد يقرر شراء منتجات إضافية للاستفادة من الشحن المجاني. ومن هنا، يظهر الإقبال العام على الصفقات والعروض التي تُقدم شحنًا مجانيًا، حيث يُعتبر هذا العرض مغريًا للكثيرين. 

في السياق نفسه، أعرب حوالي 90% من المشترين عن أن الشحن المجاني يعد عاملاً أساسيًا يشجعهم على اتخاذ قرار الشراء، حيث يمنحهم هذا العرض إحساسًا بالتوفير والارتياح عند الشراء عبر الإنترنت.

6. تبسيط عملية الدفع على متجرك

تقليل الخطوات في مرحلة الدفع هو عنصر أساسي في تحسين تجربة المستخدم، وزيادة معدل التحويل. حيث يشعر معه العملاء بأن العملية سهلة ومريحة. وهذا يمكّن العملاء من إكمال معاملاتهم بسرعة وسهولة دون الحاجة إلى التفكير كثيرًا أو تنفيذ خطوات معقدة. وهو ما يساهم في بناء رأي إيجابي حول المتجر وزيادة الوفاء لدى العملاء.

7. استخدام تقنيات التحليل

استخدم أدوات التحليل مثل Google Analytics وHotjar وغيرها … لفهم سلوك العملاء على موقعك وتحديد الصفحات التي تحتاج إلى تحسين. قم بتعقب مسارات العملاء واستخدم هذه المعلومات لتحسين تجربتهم.

8. تقديم ضمانات وسياسات إرجاع واضحة

يشعر العملاء بالارتياح عندما يعلمون أنه بإمكانهم إرجاع المنتجات إذا لم يكونوا راضين عنها. لذا قدّم سياسات إرجاع وضمانات واضحة وشفافة ومبسطة لزيادة الثقة بين العملاء.

9. تقديم خدمة عملاء ممتازة

الرد على استفسارات العملاء بسرعة وبشكل ودي وفعّال، يمكن أن يساهم في زيادة معدل التحويل. لذا، احرص دائما على تقديم خدمة عملاء استثنائية.

ما هو معدل التحويل المطلوب لجعل المتجر الإلكتروني ناجحًا؟

معدل التحويل في المتاجر الإلكترونية ــ كما سبقت الإشارة إليه ــ هو نسبة الزوار الذين يقومون بشراء منتجات أو خدمات من المتجر مقارنة بإجمالي الزوار الذين يزورون الموقع، ويُعبر عن هذا المعدل عادة على شكل نسبة مئوية.

يعتمد معدل التحويل على العديد من العوامل، بما في ذلك نوع المنتجات أو الخدمات التي يقدمها المتجر، وجودة الموقع وتصميمه، وأسعار المنتجات، وطرق الدفع المتاحة، وتجربة المستخدم، وكذلك الجهود التسويقية والإعلانية التي تقوم بها.

معدل التحويل الجيد قد يختلف من متجر إلى آخر ومن نشاط تجاري إلى آخر، ولكن بشكل عام، وجدنا أنه عادة ما يعتبر أن المعدل الجيد للتحويل يتراوح بين 2٪ إلى 5٪ في المتاجر الإلكترونية، وفقًا لأغلب المصادر. ومع ذلك، يمكن لبعض المتاجر الناجحة تحقيق معدلات تحويل أعلى من ذلك بالطبع.

وهكذا، لزيادة معدل التحويل في متجرك الإلكتروني، يجب عليك مراجعة وتحسين جميع العوامل المذكورة أعلاه، وأيضًا استخدام تقنيات التسويق عبر الإنترنت المناسبة مثل تحسين محركات البحث (SEO)، والإعلان على وسائل التواصل الاجتماعي، والبريد الإلكتروني التسويقي، وتحسين تجربة المستخدم على الموقع.